十一假期的倒数第二天，春雨医生创始人张锐猝然离世，在业界引起巨大反响。PC端、移动端上，移动医疗老总们的发声难免有“兔死狐悲”之感。10月12日，张锐之妻王小宝以《一个人，和他的爱》为题撰文纪念张锐，引发数十万人转发，可见业界对此事的关注。
6日早晨，北京安好时代科技发展有限公司（以下简称“安好科技”）的CEO施锦标正驱车从山西回北京，最起初他像许多人一样不敢相信，因为近期“黑”春雨医生和相关移动医疗企业的新闻较多。施锦标一路有几次恍惚：不久前，他刚与张锐见过，此刻他脑海里都是张锐办公室里那把吉他和那只猫的影像。
施锦标认为，张锐此前的媒体精英属性，令其思维习惯于宏观、自上而下，春雨受此影响颇大；而安好，则受他和合伙人的草根思维影响，熟谙基层人性的同时，更注重实效性。
在施锦标看来，处于金字塔尖的名医并不是移动医疗的突破口，基层医院的服务才是。
跟随不如另辟蹊径
张锐的突然“撤出”，不光在移动医疗界，也在创业圈内掀起了反思。甚至有媒体评论：创业不易，而移动医疗创业在今天更是难上加难。
“说现在是移动医疗的寒冬并不准确，事实上它从来没有过春天，一直在寒冬期。”北京大学医学人文研究院副教授李晏锋在接受《中国医院院长》杂志采访时表示自己“可能说得过于绝对”，但这是事实，“某些力量过于强大，强过了在这一领域的开创者和颠覆者。”李晏锋进一步解释说，“最核心的是他们没有清晰的商业模式，变现能力不够。因为从患者端、国家端都收不到钱，药厂也收不到钱，这是最关键的问题。”
暂时无法判定张锐是否为颠覆者，但称之为移动医疗界的开创者之一应无人质疑。但其带领春雨医生风云几年后，至2016年年中，他与春雨，与多家移动医疗巨头遭遇相似，惯用的“大城市、大医院、大医生”的“三大”和用雄厚资本“背书”的打法已引发社会广泛质疑。
北京鼎臣医药咨询中心创始人史立臣在接受《中国医院院长》采访时也透露，2016年下半年开始，投资人已对移动医疗相当谨慎。他举例说明：某企业2015年的财报上显示投入2000万元，亏损是7000万元。这足以证明，该类企业抓住的，恰恰是利润非常低的点，已无人轻易跟投。
大型移动医疗企业遭遇困境，“船大难调头”，却给了中小型企业以反思、修正，甚至另辟蹊径的机会，安好科技就是这样一个例子。
2013年10月，嗅觉敏锐的施锦标和柏战拿着此前做互联网营销挣的1500万元，加之风和资本吴炯等人跟投的400余万元，开始抢占移动医疗市场。
施锦标毫不避讳安好科技最初就在规模与实力上弱于春雨医生、好大夫、微医等巨头，也在创业之初就模仿过春雨医生等企业的商业模式。“当时最简单的想法，就是聚合，大家都这样，学春雨做轻问诊，学挂号网（现“微医集团”）整合各地挂号平台，那时平安好医生和丁香园还没冒头。”
但跟了一年左右，至2015年下半年，施锦标发现，“我们无论从哪个方面和这两家比，都不占优势。他们背后的资源、投资机构和医生规模都是我们怎么也赶不上的。”
此外，施锦标越来越确定一点：业界最基本的补贴用户的模式价值越来越小。因为这样拉进来的客户并不活跃，黏性不高，甚至还有刷单公司“抢钱”。“2015年的中国互联网是疯掉的，曾有一家企业玩得狠，号称两个月搞了20万医生，在圈子里一时成为笑谈。”
于是，在烧了大半年钱之后，无论主观还是客观，安好科技都必须转型。
原因之一是钱花得像流水。
安好科技投资人告诫施锦标：做任何事情一定有两面，春雨医生和挂号网占了两个极端，春雨医生是满足患者就医的需求，挂号网是满足顾客健康咨询的需求，这两个需求都有很大市场，但春雨医生和挂号网都坐稳了各自市场的头把交椅。你如果不找到新的路径，只是一味跟随，可能会很快死掉。
另一重要原因就是政策利好。今年6月6日，国务院办公厅医改办印发的《关于推进家庭医生鉴约服务的指导意见》中提出，2016年医改将着力扩大家庭医生签约服务，到2016年底，城市家庭医生签约服务覆盖率达到15%以上，重点人群签约服务覆盖率达到30%以上。
而这，意味着将有更多家庭医生走进更多居民家庭。
撮合基层医生签约家庭医生
尽管对当下移动医疗的发展持保守意见，但李晏锋还是对这一领域的未来抱有希望，“一味地去模仿和多快好省已行不通，但过了寒冬就是春天，那时会淘汰一些伪精英和挣快钱的人，存活下来的，是更适合中国国情的。”
今年年初，安好科技获得了隆领资本、风和资本和坚果资本的数千万元A轮投资。隆领资本的蔡文胜对施锦标说过一句话：互联网文化永远是草根文化。“他是草根起家，我也是从底层摸爬滚打上来的，我理解这话的含义。”
在“家庭医生”这个关键词上，施锦标看中的是公共医疗健康产业的社会价值和商业潜力以及国内分级诊疗政策体系的逐步完善这一背景。他选定的切口，是社区家庭医生线上签约服务。
自年初《关于推进家庭医生鉴约服务的指导意见》通知下发后，全国各地纷纷加快了推进家庭医生签约服务的相关工作，其中，广东、福建、重庆等地区力度最大。
在中国，家庭医生概念早在几年前就被提出，当时，曾被寄予厚望，希求破解中国看病难的难题，各地亦先后发布目标，拿出方案。但诸多事实证明，方案在执行过程中遇到一定的困难。其中一个困局是患者的就医习惯难改，患者大病小病还是更信任大型公立医院的专家。另外的问题，则包括社区全科医生的缺失等。
2016年年中，施锦标带领团队做了一次调研。一个月时间内，深入北京100余家社区卫生服务中心，联合“基层医生网”做了4000多份的其他省份基层社区卫生服务中心的问卷调查。
“调查结果显示，虽然我们安好科技名气不够响，但春雨医生他们更很少听过。”施锦标觉得这就是突破口，大家在基层，处于同一起跑线。与其拉更长的战线，不如只盯一个模块。
同时，调查中，北京西城区的社区患者得益于“五里一三甲”的资源优势，对家庭医生模式不感冒，而顺义、大兴等区县的患者反而多有流露出不如与社区医院医生建立联系的想法。“当然，这指的是一些非重症的患者。”
社区医生层面得出的结论是此类人群存在三个提升诉求：一是收入过低；二是在培训上有继续教育获得学分的硬性要求；三是缺乏有效的信息化工具，很多地方仍为有纸化办公。
基于几个月的调查数据和行业比对，安好科技最终摸索出家庭医生签约、全科医生培训和健康管理服务三条主线业务。施锦标将公司的模式总结为不与巨头硬碰硬，而是反其道而行之，在小的地方把握移动医疗的机会。这种做法既考虑到了各地对分级诊疗的接受程度，也是在帮地方卫生计生委落实家庭医生政策——逻辑自上而下贯通。
吴炯肯定了安好科技现阶段的打法，“技术的进步会让医生、患者、医院之间的匹配变得非常便捷，分级诊疗的趋势会解决医疗资源严重不均衡的问题，而市场化程度的提高，会让好的医疗服务获得好的价值。”
地方支持帮助迅速切入市场
让逻辑在现实中贯通，来自地方政府和地方卫生计生委的支持成为最重要一环。
安好科技的办法是进入某一地区前先综合分析当地医改步调，并与地方卫计委充分沟通，免费为地方医院提供包括家庭医生签约监管平台、医保社保信息数据管理、院间HIS系统等软、硬件搭建、运营等服务。
安好科技攻下的第一个地区是施锦标的家乡湖北黄冈。“黄冈卫生计生委领导非常感兴趣，也正在找合适的第三方，所以一拍即合。这种合作最重要的是政府几乎不用投入，还能在实质上帮到当地的健康管理。”
据施锦标透露，安好科技目前已与六个地方卫生计生委达成了合作，除湖北黄冈，其余五个分别为北京、厦门、深圳、河南、吉林的下属市县。
政府层面渠道打通后，第二步是业务模块的设置。施锦标认为现阶段安好科技在“家人逻辑”研究上做到了领先，也更专注，家庭医生诊疗重心为老人和儿童：中老年群体的糖尿病和高血压；儿童方面，“北京儿童医院窗口挂号取消后，最重要的出口在我们这里。”
为使诊疗更成体系，安好科技创设了“三级共管健康管理策略”：即由社区全科医生、安好科技团队内的健管医生、三甲医院名医共同配合构成家庭医生团队，为套餐签约家庭提供更高质量的基础医疗和健康管理服务。
在社区医生资源开发和黏性维持方面，施锦标也很有心得，首先在目标地区以分公司形式运营，工作人员一个社区一个社区地跑。“有红头文件，医生们在积极性上没问题。”施锦标非常看中医生和患者之间的延续性互动，他认为这是核心。
“像乔布斯回归后，砍掉了几百个项目，方向就是核心产品，这一领域，我开给未来的药方就是专注，找到最开始就愿意付费的人。”李晏锋认为移动医疗选择模式应该效仿“乔帮主”，对于安好科技的模式，李晏锋的评价是风险会更小，也更健康。
李晏锋口中的“付费”，在施锦标这里指的是变现，也可以说是初级阶段的自我造血能力。除二级共管健康管理套餐分成外，安好科技还寄望于线上转移、远程精准诊断等项目，安好科技的三级共管健康管理套餐分成也占收入一部分。
施锦标将更大的“血液”来源寄希望于未来，他表示或走商业保险，或走与药企合作模式。在被问到短期变现压力之时，施锦标表示不会像春雨等大企业一般压力过大。“大企业战线拉得太长，要考虑的资源对接太多。而我们每当撕开一个小口子，有光透过来时，更多的是充实和兴奋。”施锦标停顿了一下，“只要你能自己造血，管他资本是否寒冬。”
